Как убедить кого угодно в чем угодно

0
1204

Думаете ли вы, что сможете договориться  с любым человеком о чем угодно?

Лично я верю, что каждый из вас может стать блестящим переговорщиком и мастером влияния и убеждения.

Убеждение — это не особый дар. Это всего лишь базовое знание работы мозга, наблюдательность и отзывчивость.

И хорошая новость в том, что все это можно развить в себе без большого труда.

В этой статье вы узнаете:

  1. Из чего состоит цикл убеждения,
  2. Какую роль в этом играет мозг, и что нам необходимо об этом знать,
  3. Как наблюдательность и отзывчивость  способствуют влиянию.

Но сначала позвольте спросить.

Какой тип переговоров вам кажется самым сложным?

Для меня это переговоры с человеком, захватившим заложников или решившим свести счеты с жизнью. Цена ошибки здесь слишком велика, и это сильно влияет на всех участников переговорного процесса.

Но оказывается, даже этому можно научиться.

В США переговорщиков ФБР готовят по программе известного психиатра и эксперта по эффективной коммуникации Марка Гоулстона.

Я заочно познакомилась с Марком в 2017 году, прочитав его книгу «Искусство влияния», а потом уже лично на его лекции, посвященной умению слушать. Этот скромный, спокойный и обладающий невероятной внутренней силой человек убедил меня в том, что мастером влияния может стать каждый. Теперь я хочу поделиться этой уверенностью с вами.

Раздел 1

ИЗ ЧЕГО СОСТОИТ ЦИКЛ УБЕЖДЕНИЯ

У каждого из нас есть свои потребности, желания, установки и надежды. Каждый имеет свои планы на будущее и видение того, что хорошо для этих планов, а что нет. Добавим к этому стресс от существующих обязанностей и от нескончаемого потока входящей информации. У мозга нет другого выхода, кроме как включать защитные силы, которые автоматически блокируют поступление информации. Это спасает нас от психических расстройств и помогает сохранять фокус, но очень сильно затрудняет общение.

ВОЗМОЖНО, ИМЕННО В ЭТОМ И КРОЕТСЯ ПРИЧИНА ТОГО, ЧТО ЧЕМ УСПЕШНЕЕ ЧЕЛОВЕК, ТЕМ ТРУДНЕЕ ОН ВОСПРИНИМАЕТ СОВЕТЫ И РЕКОМЕНДАЦИИ И ТЕМ ЭФФЕКТИВНЕЕ СТАНОВИТСЯ КОУЧИНГОВЫЙ МЕТОД РАБОТЫ, КОГДА ВМЕСТО РЕКОМЕНДАЦИЙ ЗАДАЮТСЯ ВОПРОСЫ, А ЧЕЛОВЕК НАХОДИТ ОТВЕТЫ САМОСТОЯТЕЛЬНО.

Тем не менее мы каждый день сталкиваемся с необходимостью что-то доносить до других, объяснять и аргументировать. И в большинстве случаев сталкиваемся с понятным теперь сопротивлением.

Конечно, сопротивление — естественный процесс. Об этом, кстати, хорошо известно экспертам по продажам. Ведь они знают, что очень важно выявить возражение, а потом воспользоваться заготовленным скриптом и это возражение снять. Только такая тактика недостаточно эффективна, так как между возражением и желанием сделать упускается важнейший этап настоящей покупки.

И этот этап никак не связан с объяснениями, почему продукт на самом деле не такой уж и дорогой и почему клиент ничем не рискует. По большому счету все аргументы, призванные снять возражения, сталкиваются все с тем же ментальным барьером, защищающим человека от лишней информации.

Поэтому первое, что необходимо сделать, это побудить человека снять барьер и начать слушать. Только после этого он сможет ясно и с принятием обдумывать то, что ему говорят. И уже после этого, если аргументы действительно разумны, у него появится желание что-то сделать. Тот факт, что человек обдумал свое решение и принял его осознанно, с большей вероятностью будет способствовать радости от предпринятых действий и, как следствие, продолжительному сотрудничеству.

Раздел 2

КАКУЮ РОЛЬ В ПРОЦЕССЕ УБЕЖДЕНИЯ ИГРАЕТ МОЗГ, И ЧТО НАМ НЕОБХОДИМО ОБ ЭТОМ ЗНАТЬ

Возможно, вы уже об этом слышали, а если нет, читайте внимательно. Эта информация даст вам ответы на многие вопросы, связанные с особенностями поведения и реакций.

Условно наш мозг состоит из трех частей. Частей, конечно, больше, но попробуем максимально упростить. Эти части появлялись и развивались в течение миллионов лет.

Самая древняя часть — мозг рептилии. Со временем появилась более развитая часть — мозг млекопитающего. И самая поздняя часть — мозг примата.

Они связаны между собой, но иногда действуют самостоятельно и даже конфликтуют.

Функции частей мозга:

  • Мозг рептилии отвечает за инстинктивные реакции «кусай или беги». Управляет дыханием, частотой пульса и другими неосознанными физиологическими процессами.
  • Мозг млекопитающего отвечает за эмоции и самые мощные чувства — любовь, радость, удовольствие, печаль, горе, ревность, одиночество.
  • Мозг примата отвечает за логику, анализ и разработку плана действий. Эта часть мозга использует информацию, получаемую от двух других частей, и на ее основании принимает так называемые обдуманные, осознанные решения.

Зачем вам эта информация? Все просто. Чтобы убедить кого-либо, необходимо разговаривать не с ним, а с его мозгом.

При этом проанализировать и по достоинству оценить ваше предложение может только мозг примата (неокортекс).

Вот только в типичных напряженных ситуациях, когда так важно кого-то в чем-то убедить или принять правильное решение, эта часть мозга обычно страдает больше всего и рискует деактивироваться.

Если нам грозит серьезная опасность, времени на обдумывание, как правило, нет. Поэтому природа позаботилась о том, чтобы в периоды наибольшей опасности мозг рептилии захватывал контроль и все действия происходили инстинктивно и максимально быстро. Побочный эффект такого состояния — резкое падение способности рассуждать, сбои в памяти и кровеносная система, полная гормонов стресса.

Если неокортекс неактивен, вы оказываетесь в ситуации, когда пытаетесь убедить в чем-то, даже очень разумном и логичном, ящерицу или в лучшем случае вашего четвероногого друга. Согласитесь, нелепая ситуация?

СТАДИЯ НАСТОЯЩЕЙ ПОКУПКИ, КОТОРАЯ ХАРАКТЕРИЗУЕТСЯ ТЕМ, ЧТО ЧЕЛОВЕК НАЧИНАЕТ СЛУШАТЬ И ОБДУМЫВАТЬ, ВОЗМОЖНА, ТОЛЬКО КОГДА НЕОКОРТЕКС (МОЗГ ПРИМАТА) АКТИВЕН.

Что делать для того, чтобы активизировать неокортекс?

И снова все намного проще, чем кажется. Повторюсь, убеждение — это не особый дар. Это всего лишь базовое знание работы мозга, наблюдательность и отзывчивость.

С мозгом познакомились, теперь перейдем к наблюдательности и отзывчивости.

Раздел 3

КАК НАБЛЮДАТЕЛЬНОСТЬ И ОТЗЫВЧИВОСТЬ СПОСОБСТВУЮТ УБЕЖДЕНИЮ

Представьте, вас вызывает к себе руководитель. Вы знаете, что он очень недоволен. Вас ждет неприятный разговор, и вы догадываетесь, почему. На самом деле вы приложили массу усилий, чтобы добиться результата, но что-то пошло не так, и запланированная цель не будет достигнута.

Вы заходите в кабинет, видите, что ваш собеседник находится в взвинченном и раздраженном состоянии. Он кидает перед вами ваш же отчет и требует объяснить, что черт возьми произошло, что вы так облажались. По опыту вы уже знаете, что такие разговоры обычно заканчиваются снятием с проекта. Но вы ни за что не хотите его потерять. Что вы сделаете, чтобы убедить руководителя дать вам еще один шанс?

Я знаю, как ведут себя в такой ситуации большинство сотрудников, потому что в роли консультанта по проведению отчетных собраний была свидетелем сотен таких разговоров.

При нападках руководителя сотрудники, как правило, начинают защищаться, ища оправдания и зачастую ссылаясь на внешние обстоятельства. Самые смелые и активные признают недоработку и предлагают решения. Очевидно, что второй вариант более конструктивен, но даже он скорее всего будет бесполезен при описанной выше ситуации. Почему? Помните, я писала, что вы разговариваете не с человеком, а с его мозгом. Давайте посмотрим не на разозленного руководителя и провалившего задачу сотрудника, а на то, что в этот момент происходит в их головах?

Мозг руководителя захвачен его эмоциональной частью. Неокортекс становится все менее активным. И чем больше сотрудник оправдывается или работает с возражениями начальника, тем больше негативных эмоций вызывает. В итоге все даже самые логичные доводы отскакивают от стены неприятия. Особенно если учесть, что логичных доводов становится все меньше. Ведь сотрудник находится в опасности. Он может потерять проект, авторитет и даже работу. Его пульс учащается, голос сбивается, и все больше вероятности, что им завладеет рептильный страх, блокирующий способность ясно мыслить. В итоге кого мы видим в этом кабинете? Рычащего тигра с шипящей змеей. Явно не двух людей, желающих договориться. Хотя ситуация довольно типичная и договориться можно.

Все, что нужно в этой ситуации, не аргументы и уверенный голос. Это как раз то, что может даже помешать. В ситуациях накала эмоций необходимы НАБЛЮДАТЕЛЬНОСТЬ и ОТЗЫВЧИВОСТЬ. Только это вернет людей к состоянию, когда они способны услышать и оценить силу аргументов.

Наблюдательность — это когда вы замечаете то, что на самом деле происходит с человеком. Раздражен ли он, возмущен, расстроен или напуган. И что стоит за этими эмоциями. Что для него важно, и что он боится потерять.

Отзывчивость — это когда вы можете отозваться на эти эмоции. Показать, что вы их понимаете, что понимаете, как важно это для человека и важно для вас.
Это все, что вам нужно.

Сначала получите доступ к своему неокортексу.

Признайте (про себя) эмоции, которые вы испытываете. Несколько раз глубоко вздохните. Подумайте о том, что сейчас чувствует ваш руководитель.

А он наверняка чувствует разочарование, потому что его ожидания не были оправданы. Возможно, он надеялся, что вы поставите его в известность о ситуации раньше. Вы не сделали этого, потому что надеялись, что все образуется, а он воспринял это как вашу излишнюю самонадеянность и нежелание делиться с ним информацией. И еще он боится, что не смог быть эффективным руководителем, сотрудники которого достигают поставленных целей.

Чувствуете, как становится легче? Тиски, сжимавшие грудь и не дававшие дышать, ослабевают. Возвращается способность анализировать.

Теперь самое время не сыпать аргументами и не переходить к озвучиванию плана по исправлению ситуации, а просто дать понять, что для вас важно все, за что переживает руководитель. На это уйдет минута, может, несколько. Но так вы подготовите почву, в которой все ваши идеи смогут прижиться.

Вы можете сказать примерно следующее:

«Я слышу, как вы разочарованы. И могу поспорить, что думаете, никто до конца не понимает, как важно было для нашего отдела достичь этих показателей. И что мы понятия не имеем, чего вам стоило получить необходимые ресурсы у руководства. И вы думаете, что мы не ценим вашей поддержки и включения как руководителя. Вижу, что ситуация настолько критична, что вы готовы взорвать офис».

В идеале, если вы будете использовать фразы самого руководителя. Это еще один аргумент, зачем нужна наблюдательность.

Ваша задача на этом этапе сделать так, чтобы руководитель осознал, что его понимают. Что вы на самом деле «свои». Только тогда мозг, охваченный эмоциями, начнет остывать, и появится доступ к неокортексу.

Плюс фразами, предложенными выше, вы подготовите руководителя к дальнейшему согласию с вами. Это хорошо известно тем, кто знаком с техникой трех ДА.

Как только вы увидели, что тигр снова превращается в человека, вы можете начать предлагать свои аргументы. Возможно, превращение не случится сразу. И в этом случае лучше найти причину продолжить разговор позже. Тогда, когда ваши доводы смогут быть услышанными. Не раньше.

 

На примере разгневанного начальника и желающего остаться в проекте сотрудника я рассказала всего лишь об одной технике, приближающей к «покупке».

В книге Марка Гоулстона «Я слышу вас насквозь» предлагается 12 техник и 9 правил, которые помогут вам убедить кого угодно в чем угодно.

Для того чтобы познакомиться с техниками и правилами эффективной коммуникации и внедрить их в свою жизнь, приглашаю вас принять участие в бесплатном десятидневном марафоне «Мастер влияния».

Вы научитесь переводить людей из состояния недоверия, настороженности, гнева и озлобленности в состояние готовности слушать и действовать. А что еще нужно для успеха?)